一级经销模式为主，零售网点深度下沉

在销售模式上，农夫山泉主要通过传统渠道、现代渠道、餐饮渠道、电商渠道以及其他渠道(如以自动贩卖机渠道为代表的新零售渠道)销售产品，并以一级经销模式为主。

2017年至2019年，农夫山泉通过经销商分销的收入占比分别为95.0%、94.6%和94.2%。

截至2019年12月31日，农夫山泉通过4,280名经销商覆盖全国超过237万个终端零售网点，其中超过36万家终端零售网点配有「农夫山泉」品牌形象冰柜，尤其在夏季能大幅提升销量。

值得一提的是，在这超过237万个终端零售网点中，约187万个终端零售网点位于三线及三线下城市，占比高达78.9%。

除经销模式外，农夫山泉对于采购金额较大、信用较好的客户采取直营模式，直营客户主要包括全国或区域性的超市、连锁便利店、电商平台、餐厅、航空公司以及集团客户等。截至2019 年12月31日的直营客户数量约为200名。

而新零售渠道的建立将有助于更好地拓展终端销售网点数量，满足消费者对饮料的即时购买需求。

截至2019年12月31日，农夫山泉在全国近300个城市投放了近60,000台以自动贩卖机为代表的智能终端零售设备，并逐步建立起与之相匹配的团队和信息系统、配送服务模式。

此外，为了提升品牌影响力，农夫山泉还先后打造了“农夫山泉有点甜”、“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”以及“茶π，自成一派”等耳熟能详的广告语；以及《搬运工篇》系列和《大自然篇》系列的微电影。